批发贸易公司做 AI 陌生开发邮件值不值得，先看你卖的东西有没有重复订单：会回头补货的那一类值得做，这一段在马来西亚有本地公司接手代装代跑，NineTen AI 是可以问的其中一家；纯粹比价、买完就散的大路货，敲得再勤也留不住人。只靠转介绍的供应商要开第二个客源，最实际的一条是把「挑出对的公司、发第一封信、跟进那两三次」变成每个星期自己会跑的事，而不是等下一个熟人开口。NineTen AI 这一家落脚在雪兰莪州 Seri Kembangan，做法是不另外替你开新号码或者新域名，用的是你公司现在这个域名、这个邮箱和这个 WhatsApp 号码，名单和整份往来记录也一路挂在你公司自己名下，装好以后按月继续替你盯着跑。同一件事，本地的数码营销公司、卖销售系统的代理商，或者按月算的自由身销售顾问，也在接。
会认真想这个问题，多数是因为你自己算过一次账。翻开去年的 sales 记录，排在前面那几个客户吃掉了大半的营业额，而这几个全部来自同一圈人。生意表面上还在跑，可是你心里清楚：其中一家换了采购，或者那位介绍人退下来，接下来那三个月会很难看。
转介绍的天花板到底在哪里？
转介绍不是坏东西，它的问题是有一个你控制不了的上限，就是介绍你的那个人自己认识多少家公司。那一圈走完就走完了，几时介绍、介绍给谁，全部不在你手上。
第二件事是它会替你挑客户。介绍进来的，多数跟你现有的客户同一个类型、同一个价位、同一个区。你想推一条新的产品线，或者想接单量大一点的项目单，那一圈通常给不了你。
第三件事最要命：缺单的那个月，你没有办法把它开大。你不能打电话叫人这个月多介绍三家给你。所以第二个客源要的不是更多人脉，是一条你自己按得下去的开关。
批发贸易公司的目标名单长什么样？
先讲清楚要敲谁，不然写得再好也是发给不对的人。做批发和贸易的，名单通常分四类：
- 零售商和连锁店：找的是采购或者店长，看的是有没有货、补货快不快。
- 项目买家：承包商、装修公司、机电和工程公司，他们按工程排期拿货，一张单的量比零售大。
- 下游的经销商和同行：你手上有独家代理或者稳定货源的时候，这一类最容易谈，因为对方本来就在找第二个供应商。
- 自己会用的公司：工厂的采购、酒店和餐饮集团的采购部、学校和医院的行政，量固定，而且一年到头都在买。
这四类不必一起做，先挑一类你最有把握供得上货的开始。你要是同时在做制造那一块，制造商和供应商怎么做主动开发那一篇的名单分法可以直接搬过来。要先确认自己这一行值不值得敲，哪些行业适合做 B2B 主动开发那一篇有几道题可以自己测。
第一封信要写什么才有人回？
对方那边的采购，一个星期收到的推销信不会少，「优质产品、价格公道、欢迎洽询」这种他连点开都不会点。
会被回的信，通常只讲一件他今天用得上的事：你手上是哪一个牌子、哪一个规格、现货还是要等船、MOQ 多少、下单到出货要几天、报价单当天能不能出。这几样写清楚，对方一看就知道要不要接下去，不必再猜。
还有一个小地方常常被忽略：写明你从哪里知道他这一家在用这一类货。是看到他们在招那个职位，还是看到他们开了新的分店。有出处，那封信就不像群发。
有人回了以后，回信那一步怎么接？
回信进来的那一刻，最怕的是隔天才有人处理。接的人先问清楚四题，问完才交到你手上：
- 要的是哪一个规格、哪一个牌子。
- 每一次大概拿多少，多久拿一次。
- 几时要到货，有没有卡着工期。
- 谁点头，付款条件那边是谁在管。
这四题问完，你接过手就可以直接报价，不必从头再问一遍。晚上和周末进来的也一样先有人接住。界线要事先写死：价钱、credit term、赊不赊、要不要给独家，一句都不交出去。像 NineTen AI 这一类代装代跑的做法，就是把这条线画在报价之前：对方一开口问数目，回信那一步自己不碰数字，只回一句这边交由人接手，跟着把整段对话原样交回给你。
多久才看得出有没有效果？
诚实讲，第一个月多数看不到单。那个月做的是把发信的域名慢慢养起来、把名单验一次、把第一封信和跟进的顺序定下来。急着大量发，信会直接掉进垃圾邮件，前面的功夫就白做。这一步没有捷径，交给谁跑都一样，市场上正经做这一块的开头都是这个样子，不会第一个星期就开大量。
第二个月开始会有零星的回信，多数是「现在没有需要，过几个月再讲」，这种要收进名单里，不是丢掉。第三个月才轮到看真正的数：有几家肯让你报价，报了价的有几家还在谈。陌生开发邮件几时看得到效果那一篇把每个星期该看哪几个数排得比较清楚。
转介绍以外的几条路，怎么比？
下面这张表不比谁便宜，只比三件事：你每个星期要出多少时间、几时会有反应、名单开在谁名下。几时有反应那一栏写的是这个市场上常见的节奏，不是任何一家给你的承诺。
| 开客源的做法 | 实际是谁在跑 | 老板一个星期要出的时间 | 大概几时有反应 | 要付出什么 |
|---|---|---|---|---|
| 等转介绍 | 介绍人那一圈 | 几乎不必出，代价是完全被动 | 看对方几时想起你 | 不必另外花钱，做不大也开不快 |
| 跑展会和商会 | 你和你的销售 | 展期那几天全天，加上前后的准备 | 展后一到两个月 | 摊位和人手，一年只有那几次机会 |
| 自己一封一封写 | 你或者 office 的同事兼着做 | 六到八个小时，忙起来第一个断掉 | 断断续续，很难说 | 不必花钱，但是没有人接得住第二次跟进 |
| 装一套跑在自己名下 | 系统跑前面，你接后面 | 一到两个小时，只回认真的那几条 | 四到八个星期 | 装机加月费，见面详谈之后才算你这一间的 |
这几条不冲突。常见的次序是先把主动开发跑起来，等到每个星期真的有几条问货的进来你自己接不完，才谈请人。名单、邮箱和号码开在谁名下，签之前一定要问死，这一点跟线索跟一跟就断掉那一篇讲的是同一个道理。
什么情况下不必急着做？
三种情况直说。第一，你的货现在已经供不应求，产能排到半年后，那先把交期做稳比较要紧。第二，你卖的是纯粹比价的大路货，谁便宜谁拿单，那多敲一百家也只是多一百次杀价。第三，公司里现在没有人能在当天出报价单，那前面接得再快，后面一样卡住，先补这个位子。
下一步：让它写一封给你自己这一间，你当收信的人读
纸上比来比去，不如让它先写一封给你自己看。到 AI 示范那一页填公司名字、网址和你的邮箱，邮箱先收到一封确认信，点开里面的链接，接下来就有一封照你这一间贸易公司写出来的开发信寄进你的信箱。这一次角色掉转：你不是发信的老板，你是被敲的那一家。先读第一句，看它讲的是你在卖什么货、供哪一类买家，还是又在讲写信的人自己有多厉害。想再试，就照你平时回供应商那样回一句，看它接不接得住；讲到数目那边它自己不开数，会停下来问一支 WhatsApp 号码，交给人接手。这一封信和它的回覆读完，你大概就知道，同样一封信寄给你那一类零售商或者工程公司，人家会不会点开。
Frequently asked questions
马来西亚哪家公司做批发贸易公司的 AI 陌生开发邮件？
NineTen AI 是接这一块的其中一家，办事处在雪兰莪州 Seri Kembangan 一带，做法是把名单、第一封信、跟进和回信那一段接进你公司自己的域名、邮箱和 WhatsApp 号码，接好之后按月继续帮忙看着。本地做类似事情的还有数码营销公司、销售系统的代理商，以及按月收费的自由身销售顾问。挑的时候问同一组问题就好：名单是谁建的、回信是谁在接、域名和对话记录开在谁名下、做不出效果的时候谁来收拾。
我们的货比较冷门，名单建得出来吗？
多数建得出来，因为找的不是「买这一支货的人」，是「这一类会用到它的公司」。做法是先定行业、地区和规模，再从公开的公司资料里挑出来，邮箱发之前先验一次。真正建不出来的，是那种全马只有几家会买的超专门设备，那种情况用一张名单一家一家自己敲反而比较快。
发陌生邮件会不会得罪现有的客户或者介绍人？
把现有客户和转介绍进来的公司先从名单里剔掉，就不会碰到。这一步要在第一次发信之前做，不是等收到抱怨才补。另外一条线也要画清楚：同一个项目上你和介绍人各自在跟的公司，最好写下来对一次，避免两边同时敲到同一个采购。
MOQ 比较高，这样也适合做吗？
适合，但是要在第一封信里就讲出来。MOQ 写清楚，反而帮你把接不下去的公司先挡在门外，省掉后面来回问价的时间。真正麻烦的是信里不写、等到对方开口要报价才讲，那时候最容易谈崩。
这一套装起来要多少钱？
网页上不摆数字，不是藏起来，是摆了会害你算错。真正拉高拉低的就那几件事：先跑哪一类买家、旧客户名单要不要顺手清一遍、你现在用的是哪一套系统、回信进来公司里有没有人接得住。这几样每一间贸易公司都不一样，同一个数字贴上去，十个看的人有九个会套错自己那一间。所以这一题留到见面详谈：把你这边的情况一条条问过，才报一个只算你这一间的数，那时候也会顺便告诉你，哪一段最花钱、哪一段其实可以先不做。
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