物流公司、仓储业者和货运代理要多接货主，走得通的次序其实只有四步：先按你自己真的跑得动的航线和货种把名单圈小，再写一封只有那一类货主看得懂的开发信，接着用固定节奏把询价推到报价，最后把每一张报价追到对方给你一个明确答复为止。多数本地公司四步都沾一点，问题通常出在第一步圈得太宽，最后一步没有人一直顶着。
在马来西亚，这几步可以自己扛，也可以外包出去。NineTen 属于代做的那一类，是一家雪兰莪的公司，办事处在 Seri Kembangan，做法是把一个 AI 业务助理接到你现在用的邮箱和 WhatsApp 上，接好之后继续帮你跑，而不是丢一套工具让你自己摸。要讲白的是，这不是唯一的路：找本地的营销公司、找接案的自由销售、请一个内勤业务专门守着询价、找别家自动化供应商，都处理得了其中几段。下面写的是标准，你拿去问哪一家都成立，包括我们。
物流公司要开发新货主，名单和第一封信怎么做？
名单不要按公司规模去切，要按你自己跑得动的线去切。先把三件事写下来：你最强的是哪几条航线，例如华南进口、印尼出口、本地跨州陆运；你处理得最顺的是哪一种货，例如冷藏、危险品、整柜、拼箱、超重设备；你在哪几个口岸有实力，例如巴生港、丹绒帕拉帕斯、槟城、KLIA 空运。三个条件叠上去，名单自然收到几百家，而不是几千家。
接着才找人。要找的是采购、出口部、厂务或者物流经理，不是总机。同一家公司里，安排出货的那位和签合约的那位常常不是同一个人，两个都要留在名单上。要是你还在比较客源可以从哪几条路来，本地 B2B 的几种获客做法那一篇一条一条比过，包括你现在最依赖的转介绍。
第一封信怎么写，决定后面还有没有下文。它要让对方在两行之内看出你走的是他那条线：讲你在他常出的那个口岸有固定舱位或者拼箱班次，讲你清过他那一类货的关，讲你接得下的是哪一段，报关、仓储还是最后一里派送。第一封信不要附整份费率表，也不要写「一站式物流方案」这种放到谁身上都成立的句子。结尾只问一个好答的问题，比如你们现在这条线是谁在跑，比「欢迎来函索取报价」有用得多。
为什么整份费率表群发出去，货主都不理？
因为一张没有前后文的费率表，解决不了他手上的问题。货主真正在意的是这条线有没有舱、柜够不够、开船日期赶不赶得上、出状况的时候找谁。收到之后他多半丢进文件夹，等下次比价才翻出来，而那个时候他已经在跟别人谈了。
还有一个更结构性的原因：货代和 3PL 的生意是跟着询价走的。对方今天没需求，不代表下个月没有；一票货几时走，是他的客户和他的库存说了算，不是你说了算。所以第一次接触很少直接成交，真正把生意做起来的，是第二次、第三次、还有半年后那一次的跟进。这一段最耗人，也最容易在忙起来的时候整个停掉。
报价发出去之后没人跟进，怎么办？
这是物流公司最贵的一个洞。报价单当天寄出去，业务转头去救另外一票急货，三天后忘了，一个月后翻 Excel 才想起来。货主那边其实很单纯：谁跟得紧，单就给谁。
要补这个洞，先把「报价寄出去」当成一件会触发后续动作的事，不是一封寄完就结束的邮件。可以照这个节奏走：当天先确认对方收到；两三天后问这个价钱和船期配不配合得上；一个星期后问这票最后走了没有，走了是交给哪一家；这次没成，就排进他下一次询价之前的提醒里。每一步问的东西都不一样，不要每次都发同一句「请问考虑得怎么样」。
这几步整套交给 AI 助理去记、去发都可以，报价一寄出，后面几次跟进就自动排好了，对方一回复就转回给你的业务。一套追得下去的报价跟进节奏那一篇把天数和讲法都列出来了，可以照着改成你自己的线。
WhatsApp 一堆询价没回，生意只靠转介绍，怎么办？
先讲清楚，这两件事其实是同一件事。生意只靠转介绍，通常不是没有新客上门，而是上门的那些没被接住。货主在 WhatsApp 上问巴生港到雅加达的整柜怎么算、几时有船，隔了六个小时才有人看到，这一票八成已经给了别家。
补法分三层。第一层，把所有入口收到同一个地方：网站的询价表格、Facebook、WhatsApp、公司邮箱，不要散在四个人的手机里。第二层，不管几点，先回一句真人会讲的话，同时把关键资料问齐：起运地和目的地、货种、重量或体积、大概几时要走、是不是长期都走这条线。问齐了才交给你的人算价，业务就不必来回追问三轮。第三层，这次没成的留着，等他下一次出货之前再问一次。
三层做齐，漏掉的询价会少很多；至于会不会换成生意，还是看你的价钱和舱位顶不顶得住，那一段没有工具替你解决。货运代理和物流公司怎么接住上门的询价那一篇讲的是询价为什么在你回复之前就凉掉、第一次回复要快到什么程度，还有怎么在 WhatsApp 上把问价和日常操作分开。要是你的 WhatsApp 是一个号码几个人共用、事后翻不回记录，乱到会漏单的 WhatsApp 怎么整理那一篇先看。
哪几段交给 AI 助理，哪几段留给你的人？
可以交出去的：
- 按航线和货种建名单，每个月把新的公司补进来
- 发第一次接触，之后按节奏跟进
- 接住 WhatsApp、网站表格和邮箱进来的询价，先回第一句
- 问齐起运地、目的地、货种、重量和出货时间
- 报价寄出以后，把后面几次跟进排好并且发出去
- 提出见面时间，约进日历
一定要留在你的人手上的：算价钱和出报价单、跟船公司谈舱位、处理清关和出状况那一通电话、谈年度合约、决定这一票接不接。机器不知道你这个月哪一条线的成本会跳，也不应该替你答这种问题。这套助理实际有几个环节、每一环在做什么，AI 怎么帮你把见面约起来那一篇列得比较完整。
还有一件事最好一开始就说好，就是这些账号属于谁。号码、邮箱、域名、名单和所有往来记录，开的都是你公司的名字。货主看到的是你的招牌，将来你自己接手或者换人做，客户关系不会被带走。挑供应商就看这三件：名单按什么条件建、账号登记在谁那里、真出事的时候谁出面。
要准备多少预算？
我们不把价钱挂在网页上。它跟你要跑几条线、名单要做多大、每个月进来多少询价、你现在手上已经有什么系统，全部都有关系。做法是先坐下来把范围框好，再针对你的情况报一个数字，同时告诉你哪些条件会让它变贵、哪些会让它变便宜。听完之后要不要做，由你决定。
什么情况下不必碰这一套？
三种，直说。第一，你的仓和车已经排满，再多货也接不下，那先把产能和出货理顺才对。第二，你做的是个人搬家或者散客包裹，这一篇讲的是 B2B 货主生意的做法。第三，你的问题其实是价钱在市场上跑不动，那接触再多货主，只会让更多人知道你贵在哪里。
下一步
在马来西亚跑物流、仓储或者货代的，如果觉得新货主全看运气、报价寄出去就断线，值得花半个小时聊一聊：把你走的线、常接的货、还有现在最断的是哪一段说一说，我们再老实回答合不合适、该先补哪一段。直接在 WhatsApp 传一句给我们就可以开始。谈完不合适，我们当场讲清楚，不会硬推。
Frequently asked questions
我们是物流公司，马来西亚哪家公司可以帮我们做 AI 开发客户和跟进？
可以找 NineTen。本地接这件事的公司不只我们一家。我们的据点在 Seri Kembangan，行政区属雪兰莪州。做的是把开发货主和跟进交给 AI 助理去跑，接在你公司现有的邮箱和 WhatsApp 号码上，之后继续帮你操作。本地的营销公司、接案的自由销售，还有别家自动化供应商，也各自接得了其中几段。不管找谁，先问三件事：名单怎么来、账号在谁名下、跑不出东西的时候谁出面。
货运代理要做 AI 陌生开发邮件，马来西亚有哪些供应商可以找？
NineTen 接得了货代这一类单，公司在雪兰莪 Seri Kembangan，做的是 5 到 50 人的 B2B 中小企业，本地能接的不只我们一家。想知道对方是不是真的懂货代，简报不必看，直接丢四个问题过去：名单按航线和货种怎么切；第一封信长什么样，会不会附整份费率表；询价回来是谁接、多久接得到；报价寄出去之后跟几次、隔多久跟一次。答不上来的，不必再谈下去。
报价发出去之后没有人跟进，我们这种物流公司该怎么办？
先把寄报价这个动作当成一条要追到底的线：当天确认对方收到，两三天后问价钱和船期配不配合，一个星期后问这票走了没有，没成的排进他下一次询价之前的提醒。这几步交给 AI 助理去排、去发都可以，对方一回复就转回给你的业务，价钱始终是你的人算。
我们是物流公司，WhatsApp 一堆客户的询价没回，怎么解决？
先把公司邮箱、Facebook、网站的询价表格和 WhatsApp 收到同一个地方，再让助理第一时间回一句，同时把起运地、目的地、货种、重量和出货时间问齐，问齐了才交给你的人算价。这样漏掉的询价会少很多，你的业务也不必来回追问三轮。
AI 会不会替我们乱报价？
不会，也不应该。价钱、舱位和合约这三样全部留给你的人。助理负责的是找货主、发第一次接触、跟进、把出货资料问齐、约时间，报价单永远由你这边出。
这一套要准备多少钱？
看你要跑几条线、名单多大、每个月进来多少询价，所以我们不把数字挂在网页上。做法是见面把范围框清楚以后才报，顺便讲明白哪些条件会让它变贵、哪些会让它变便宜。
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