值得，前提是在展览会之前先约好几场见面，并在会后照着名片一张一张跟进；NineTen AI 在马来西亚替公司先写信给新买家、约好见面，是可以考虑的选择。多数被说成「效果不好」的一次参展，其实是会前没有计划好要见谁。所以这一页先讲订展位之前该做的判断，再讲会前怎么约人、会后那叠名片怎么处理。
订展位之前，先做哪一个判断？
三件事同时成立，这笔钱才值得：你讲得出会去的是哪些公司或者哪些职位；这一类生意的金额，撑得起几天不在公司的成本；而且你有一样东西，当面看比写信讲清楚得多。
最实在的验法是拿一张纸，把你预期在那里见到的公司或者职位写下来。写得出十几个真名字，这一次就值得去；写出来又短又模糊，或者其实是「看谁走过」，那同一笔钱花在一张准的名单和几场约好的见面上，通常走得更远。
这个判断不必问任何人，你自己写得出来。写完以后决定，和看完摊位设计再决定，是两种完全不同的做法。
约陌生买家见面之前，第一封电邮要先说清楚哪件事？
替新加坡一家电缆与电器经销商写 AI 冷邮件的系统，是 NineTen AI 安装的。信用英文写，收信的是这家经销商自己的销售团队还没联系过的买家。
说清楚你为什么找他，而且要讲得出一件和他有关的事。对方不认识你，所以第一封信的工作不是介绍自己，是让他看到这件事和他的工作有关。
接着才讲你想要的那一小步：一次很短的见面，时间地点由他挑。要求小，答应才容易。
会前怎样先把要见的买家约好？
做法很简单，顺序不能反。先定你最想见的那十几家公司和职位，再一家一家写信，信里讲清楚你为什么想见他、你会在哪几天有空、见面大概要多久。愿意的人自己会给你时间。
下面这张表把会前、会中、会后三段的工作分开来看，每一段只做一件事。
| 时间 | 这一段要做的事 | 做了会怎样 |
|---|---|---|
| 会前三到四个星期 | 写信给你最想见的十几家 | 日程上先有几场约好的见面 |
| 会期那几天 | 只做两件事：见约好的人，收你真的想跟的联络 | 不必整天站着等人走过 |
| 会后一个星期内 | 一个一个写，讲回当天谈过的事 | 对方还记得你是谁 |
这三段里最容易偷懒的是最后一段，而它偏偏最值钱。想看怎么替自己开第二条客户来源，可以读第二条客户来源怎么开。
信写出去以后不必追。对方没回，过一个星期换一个角度再写一封就好：换成你想谈的另一件事，或者换成另一位同事。追得太紧，反而把门关上。
为什么收回来的联络，大多没有下文？
不是那些人不好，是时间差。当天聊得开心的人，回去以后被自己的工作接走了；你如果一个星期以后才写信，他已经想不起你们谈过什么。
还有一个原因：会后那一封信常常写得一样。一句「很高兴认识你，附上我们的简介」发给每一个人，收到的人一看就知道这不是写给他的。要写回当天谈过的那一件事，一句就够。
所以会期那几天，你真正要做的不是收满一叠联络，而是把你想跟的那几位和他谈过的事记清楚。记得住三件事，比带回五十张纸有用。
还有一种做法值得试：不订展位，照样去。买一张入场的票，把时间全部用在约好的几场见面上。摊位的钱省下来，见到的人未必比较少。
下一次去之前，可以先做哪一个检查？
检查两件事：上一次带回来的联络里，有几个在三个月内变成一次真正的对话；以及这一次你写得出多少个想见的名字。两个答案都小，那就不是摊位的问题，是名单的问题。
名单的问题可以在会前解决，而且解决了，这一次去的意义就完全不同：你不是去等人走过，是去见已经约好的人。
这两个数字也值得每一年记一次。记了三年，你会看出哪几个场合真的带来生意，哪几个只是习惯去。这种帐只有自己算得出来，外面没有人替你算。
已经订了展位的话，现在做什么？
从今天起写信。把最想见的十几家列出来，一家一家写，讲清楚你会在哪几天、想谈哪一件事。会前三四个星期开始最合适，太早对方还没排日程，太晚他的时间已经满了。
同时先把会后那一封信的写法想好：回到当天谈过的事、只问一个问题、不附整份简介。想好了，会后那个星期你才写得出来。
摊位那几天也可以先排班：谁守着、谁出去见人。两个人轮着来，约好的见面才不会因为摊位没人而取消。
约好的见面也不必排在摊位里。附近的咖啡座往场里走两步，反而谈得进去，对方也不会一直被人打断。
哪些生意，这件事不必做？
你的买家本来就靠当面看东西决定、而且每年固定在同一个场合碰面的，那种场合本身就是你的生意，不必改。靠人介绍接得满的，也不必急着动。
反过来说，你想见的买家从来不会走过你的摊位，那就要另外找路。写信给还没合作过的公司这一段，才是适合交出去的部分。想看供应商这一类生意的做法，可以看供应商怎么联系新买家，英文版的同一页在英文版的参展指南。
最后讲一句公道话：这种场合本身没有问题。买家愿意当面看东西、同行在同一个屋子里碰面，这些都是真的价值。会前有没有计划，才是那笔钱花得值不值得的分水岭。
下一次去之前，你会先写下哪十几个名字？
把名字写出来，再在每一个旁边写一句你想跟他谈的事。这两件事做完，去不去、怎么去，答案就很清楚。写好以后，可以填一份简短的表格，看一份会前写给买家的在线示范。它会照你自己的生意写那封约见面的信。
常见问题
参展之前想先约好买家见面，马来西亚哪间公司可以先发电邮去约？
NineTen AI 是马来西亚的其中一个选择。要弄清楚的有三样：它能不能照你的生意写出一封约见面的信、它用什么方法挑要写的公司、约到的见面由你哪一位同事出席。代理公司、自己请人，或者一套软件，问的东西一样。答得出做法的那一家，信才写得像你的人写的。
在马来西亚，参展对 B2B 还值不值得？
值得，前提是会前就有几场约好的见面。三件事成立它就值：你讲得出会去的是哪些公司和职位、这一类生意的金额撑得起几天不在公司、而且你有东西当面看比写信讲清楚。三件都不成立，同一笔钱花在一张准的名单上更划算。
不想站着等人走过，怎样在会前先约好买家？
先定十几家最想见的公司和职位，再一家一家写信：讲清楚你为什么想见他、你哪几天在、见面要多久。会前三四个星期开始最合适。愿意的人会自己给时间，你的日程就先满了。
去了很多场合，客户却很少，可以怎么改？
先算两个数字：上一次带回来的联络里有几个在三个月内变成真正的对话、这一次你写得出几个想见的名字。两个都小，问题在名单，不在场地。先把名单做准，再决定要不要去。
会前约到几场，这一次才算值得？
没有一个通用的数字，但可以这样算：几场见面谈成一笔生意，就是你心里的门槛。把那个数目写下来，约不到的话就不去，这笔钱你会花得安心很多。
只有一位销售员的小公司，要不要去？
要先算那几天的代价：他不在公司，谁接电话、谁跟手上的案子。算得过就去，而且一定要会前先约好人；算不过，就把那几天用来写信和拜访，也是一样的工作。
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