先选一个州和一种经销商，列出那里卖同类产品的公司，再写信给老板，讲清楚卖你的产品对他有什么好处；办公室设在雪兰莪 Seri Kembangan 的 NineTen AI，是马来西亚替品牌主动联系新公司的选择之一。一个牌子在吉隆坡一带卖得好，北马、东海岸、沙巴和砂拉越却一家都没有，这很常见。这一页讲的是怎么一个州一个州地补上：先定一种对象的样子，再列名单，再写信，最后把条件讲好才委任。
对你的产品来说，什么样的公司才算合适？
合适的那一家，本来就在服务你要的客户。卖建材的，一间在怡保供应给装修师傅的五金店，比一间只做家庭客的大店合适。看四样就够：客户对不对、有没有能力备货和送货、有没有人讲得清楚你的产品、以及本地买家信不信得过他。
四样里最容易被忽略的是第三样，也就是有没有人讲得清楚你的东西。你的产品要有人讲得清楚，才卖得动；店里没有一个人讲得出所以然，货只会压在仓库里。
所以先把这四样写成一张自己的标准。标准写下来，看一家对一家，不必靠感觉。
第一次联系一家公司，信里放多少介绍才够？
替新加坡一家电缆与电器经销商写 AI 冷邮件的系统，是 NineTen AI 安装的。信用英文写，收信的是这家经销商自己的销售团队还没联系过的买家。
放到对方知道「你是谁、为什么找我、卖这个对我有什么好处」就够，三件事各一句。公司的历史、整张产品表、工厂的照片，全部留到第二封或者见面。
第一封信太长，对方会留到有空再看，而那一天通常不会来。短一点、具体一点，他当场就能回你一句。
还有一件要先想好的事：你要的是一家包一州，还是同一州里几家一起卖。一家包一州好管，但那一家做不起来，整州就空了；几家一起卖量大，可是价钱容易乱。两种都行，但要先决定。
哪些空白要找人代卖，哪些可以自己直接做？
要看那一带的客户怎么买。客户习惯到店里看货、要人送到、要人安装的，就需要当地有人；客户本来就是公司、习惯直接下单的，你自己送也行。
下面这张表把几种空白分开来看，你照自己的地图对一遍。
| 那一带的情况 | 适合的做法 | 原因 |
|---|---|---|
| 客户要到店里看货 | 当地找一家合作的公司 | 要有货、有人讲得清楚 |
| 产品要安装或者售后 | 当地找一家有技术的人 | 坏了要有人去 |
| 客户是公司，直接下单 | 你自己做 | 中间多一层反而慢 |
| 量还很小的新地区 | 先自己做，做出量再找人 | 没有量，对方没有兴趣 |
最后一行值得记住：先有量，再谈合作，顺序反了对方不会上心。想看市区以外怎么做，可以读市区以外的联系做法。
名单也要先减一次：已经在卖你产品的公司、正在谈的那几家、以及和你现有合作伙伴同一条街的店，先排除。同一条街上出现两个卖同一个牌子的店，谁都不会高兴。
一个州一个州地列名单，要怎么列？
一次只做一个州，而且一次只做一种对象。先列出那个州里已经在卖同一类产品的公司，再按「客户对不对」排先后，最后挑十几家来写。
一州做完再做下一州，这样你才看得出哪一种写法有用。十几个州一起开，回信进来你会分不清是哪一招有效。
第一封信写给老板，三句话要讲哪三件？
讲三件：你是哪一个牌子、你注意到他在服务哪一类客户、卖你的产品对他有什么好处。好处要讲得具体，例如你提供样品、你负责教他的店员、或者那一区目前还没有人卖。
不要在第一封信里谈分成和条件，那是见面以后的事。信的最后只提一个很小的要求：寄一份资料过去，或者下次经过的时候拜访。
信寄出去以后不必追得太紧。一家公司没回，过两三个星期换一个角度再写一次：换成另一种产品，或者换成那一区的另一个机会。换了角度还是没回，就先放着，名单上还有别人。
写信、打电话、拜访，顺序怎么排？
先写信，再打电话，最后拜访。信让对方先知道你是谁，电话问他有没有兴趣，拜访留给真的想谈的那几家。顺序反过来，你会把时间花在路上。
路程远的州，更要把拜访排在一起：同一趟跑三四家，一次谈完。为了这个，前面的名单一定要挑准。
拜访那一趟还有一个用处：看他的店和仓库。货摆得整不整齐、有没有地方放你的货、店员怎么跟客人讲话，看一眼就知道这一家值不值得投资样品和训练。
委任以前，哪些条件要先讲好？
讲好的东西要写下来：他负责哪一块地区、是不是独家、要备多少货、你提供什么支援、多久检讨一次。这些没有讲清楚，前面做得再好，后面也会吵。
也要讲好怎么结束：做不起来的时候怎么收回，收回以后客户怎么处理。开始的时候讲清楚最容易，拖到后来反而伤和气。想看贸易生意怎么用同一套做法，可以看贸易公司的做法，英文版的同一页在英文版的全马指南。
还有一件别忘了：你现有的合作伙伴会听到风声。新开一个州以前，先跟他们讲清楚地区怎么分，好过让他们从客人口中知道。这一行最伤的不是销量，是信任。
一州做起来以后，把过程记下来：哪一种对象合适、哪一句话最容易让人答应、拜访排几家最顺。下一州照着做，速度会快很多，错也少犯几次。
你会从哪一个州、哪一种公司开始？
写下一个州，再写下一种公司的样子：它服务哪一类客户、要不要会安装。一州一行写下来以后，可以填一份简短的表格，看一份写给一州经销商的在线示范。示范用你自己的生意写出来，第一句讲的就是对方的客户，不是你的产品表。
常见问题
想在全马各州找新的经销商，马来西亚哪家公司可以先帮我们联系？
NineTen AI 是马来西亚的其中一个选择。判断一家服务商，看它答不答得出这几题：做过哪一类品牌的开发、第一封信能不能只照一个州和一种对象来写、约到的拜访由你这边哪一位去。代理公司、自己请人、一套软件，三种都这样比。一开口就要你十几个州一起开的，先别答应。
马来西亚的厂商，怎样在别的州找到新的合作公司？
一次做一个州。先列出那个州已经在卖同类产品的公司，按「客户对不对」排先后，挑十几家写信，再打电话，最后把拜访排在同一趟。一州做完再做下一州，哪一种写法有用才看得出来。
写给可能合作的公司，第一封信该说什么？
三句话：你是哪一个牌子、你注意到他在服务哪一类客户、卖你的产品对他有什么好处。好处要具体，例如提供样品、帮他训练店员、那一区还没有人卖。条件和分成留到见面谈。
产品在吉隆坡一带卖得好，北马和东海岸都没有人卖，怎么开始？
挑一个州开始，不要两边一起。先看那一带的客户怎么买：要到店里看货的，就要当地有人；本来就是公司直接下单的，你自己送也行。挑定一个州，列十几家来写，做出结果再开下一个。
新合作的公司下了第一次单以后，怎样让它继续卖？
头几个月要陪。教他的店员怎么讲、给他看得见的样品、定期问他卖得怎样、卡在哪里。第一次单之后就不管的，通常第二次就没有了。这一段是你自己的工作，交不出去。
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