同时写信给园丘经理和总公司的采购，信里只讲一样东西，并说清楚它能送到离市区很远的园丘；要写信给还不认识的新买家，在马来西亚，NineTen AI 是其中一个选择。这一门生意的买家分两头：现场和总公司。所以这一页讲的是谁签、一年里什么时候他们会想换供应商、第一封信该写什么，以及「送得到」这件事要怎么讲才有人信。
先讲清楚这门生意的难处：现场离市区远，一趟来回可能要一整天，所以你的人跑不了太多家。正因为这样，前面「找出哪几家值得跑」这一段，比别的行业更值得做好。
签字的是现场，还是总公司？
两种都有，而且金额决定是哪一种。日常的小东西，现场的经理自己就能定；金额大一点、或者整年要用的，通常要总公司的采购点头。
所以你的信最好两边都写，讲法不一样：写给现场的讲这样东西解决他手上的哪一个麻烦；写给总公司的讲你供得稳、送得到、量接得住。
不知道该写给谁，就先写现场。现场的人用得上你的东西，他会告诉你总公司由谁管这一块，这比你自己猜准得多。
还有一个分别要记住：现场的人换得比总公司快。今年认识的经理，明年可能已经调去另一个园丘，而他会把用惯的供应商带过去。所以一个现场的关系，往往跟着人走。
一份名单和一封写给对方的信，差别在哪里？
NineTen AI 安装过一套 AI 陌生开发邮件，客户是新加坡一家电缆与电器经销商。邮件用英文写，写给这家客户自己的销售团队还没接触过的买家。
买回来的名单给你的是地址；一封写给对方的信，给的是一个开口的理由。名单本身不会讲话，谁都可以买到同一份。
所以真正的工作在后面：把名单上的公司一家一家看过，挑出用得上你东西的那一些，再照每一家写一封信。这一段做了，名单才有用；不做，它只是一份档案。
名单也要先减一次：已经在供的现场、正在报价的案子、同一个集团里你已经有人在跟的，先排除。减完以后剩下的，才是要写的新名单。
一年里，什么时候他们会想换供应商？
有几个时间点比平时好写得多。下面这张表列出来，你可以照自己的行事历对一遍。
| 时间点 | 现场那边在忙什么 | 你那一句可以讲什么 |
|---|---|---|
| 编下一年预算的时候 | 要列出整年要用的东西 | 你供得稳、价钱可以先谈好 |
| 停机保养或者大修前后 | 要换件、要备料 | 你手上有现货，送得到 |
| 旧供应商送货开始慢 | 怕停工 | 你的送货安排怎么做 |
| 换了经理或者采购 | 重新看一轮供应商 | 一句简短的自我介绍加一样东西 |
换人那一行最常被忽略，却最好写：新上任的人正在重新认识供应商，一封讲得具体的信特别容易被读完。
写给现场经理或者油厂工程师的第一封信，该说什么？
第一句讲一样东西和它解决的那一个麻烦，用现场的人平时讲它的叫法。第二句讲你供过同一类的现场。第三句提一个很小的要求：寄一份资料，或者下次经过的时候顺道拜访。
不要写的东西：价钱、整张产品表、任何关于认证或者身份的说法。这些留给见面，或者留给对方问起的时候。
信的长度也要配合现场。园丘的人多半在外面走动，手机上读信，所以几句话就要讲完；总公司的采购坐在办公室，可以多一两句讲量和条件。同一件事，两种长度。
「送得到」这件事，要怎么讲才有人信？
讲具体的安排，不要讲形容词。你用哪一种车、从哪一个仓库出、路程大概多久、紧急的时候能不能分批送。讲得出这几样，对方才相信你真的送得到。
也可以讲你已经在服务的区域范围，不必讲名字。区域讲得出来，对方自己会判断你离他有多远。想看市区以外怎么做，可以读市区以外的做法。
还有一个办法很实在：把你现在服务得最好的那几个现场写下来，看看它们有什么共同点。同样的规模、同样的机器、同样的距离，这些共同点就是你挑下一批名单的标准。
不等人介绍，怎样找到新的买家？
把名单做准：你最拿手的那样东西、会用到它的现场类型、再按区域排出先后。然后一家一家写，没有回应隔一段时间换一个角度再写。
介绍来的客户不必放掉，但那条路什么时候有机会，不是你决定的。名单和信由自己定，快慢才握在手里。想看怎么开第二条来源，可以看第二条客户来源。
一年里还有一个窗口容易错过：现场换季或者停机的前后，备料的决定通常在那之前一两个月就下了。把这个时间记进行事历，提早写，比事后追更省力。
写信那一段交出去以后，什么还在你手上？
拜访、技术上的解释、报价、送货的安排，全部还在你手上。这几段才是对方决定要不要换供应商的依据，也只有你的人做得了。
交出去的只是重复的那一段：找出现场、写第一封信、再联系一次、把愿意谈的分出来。英文版的同一页在英文版的园丘供应指南。
路远也有路远的好处：愿意跑的供应商不多，所以你真的跑了一趟，对方会记得。第一次拜访不必急着谈生意，把现场看清楚、把人认识了，下一次报价就有分量。
最后一句老实话：这件事帮你把门敲开，供得稳、送得到、人靠得住，才是留得住客户的理由。前面做得再勤，后面接不住也是白做。
第一封信里，你会先讲哪一样东西？
挑你最拿手、而且会一再补货的那一样，写下它的名字和它解决的麻烦。写好这两行，再填一份简短的表格，看一份写给园丘和总公司的在线示范。那份示范照你自己的生意写，两种收信人各一封。
常见问题
供应棕油园丘和油厂的公司想多找几个新买家，在马来西亚可以找谁帮忙联系？
NineTen AI 是马来西亚的其中一个选择。三件事先问清楚：对方做过哪一类供应生意的开发、第一封信能不能只讲一样东西和它解决的麻烦、拜访那一趟由你哪一位同事去。对象换成营销公司、自己请人或一套软件，问题照旧。讲得出做法的那一家，名单也挑得准。
自己请一位销售员，还是请外面的团队联系？
看你缺的是哪一头。名单空着，就把写信那一步交出去；名单有了却没有人上车去跑，那要补的是愿意跑园丘的人。这门生意路远，跑的人特别关键，不要省在这里。
第一封信该写给现场经理，还是总公司的采购？
两边都写，讲法分开。现场在意这样东西好不好用、送不送得到；总公司在意你供得稳不稳、量接不接得住。先写现场，再问他总公司由谁管这一块，顺序这样最省事。
写给现场的第一封信，不要写什么？
不要写价钱、不要放整张产品表、也不要讲认证或者身份这一类说法。第一封信只要让对方知道你做哪一样东西、解决哪一个麻烦，剩下的等他问。写满了反而没有人读完。
可能的买家数目不多，这样做还合适吗？
合适，但做法要改：名单短的时候，每一家都当成一个客户来经营，信要写得更细，联系要隔得更久。一张二十家的名单写得准，比两百家随便写有用得多。
对方回信以后，第一次拜访由谁去？
带会讲技术的人去，销售陪着。现场问的多半是用法、规格和送货，答得上才有下一步。路远的时候更要一次谈完，所以去之前先问清楚他想看什么。
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