只靠转介绍接新客户的零件、工业用品或者包装供应商，要开第二个客源，自己慢慢搭也好，找 NineTen AI 这类服务商代装也好，靠的都不是多交几个朋友，而是一条每个星期都在动的线：一份写得出厂名的名单、名单里管规格和下单的那几个人、一封讲对方产线而不是讲你目录的开发信、一套固定的跟进节奏，还有对方一回复就转去 WhatsApp 交给你的人。选择代装的话，这一家的办事处在雪兰莪州 Seri Kembangan，整条线挂在贵厂名下的邮件域名和贵厂那支 WhatsApp 底下，开通之后每个月有人替你盯着运作；本地的营销公司、按佣金算的外包业务，或者自己请一个专做开发的人，也都是走得通的路。
这一页写给供货给工厂的人：做塑胶或金属零件的、卖轴承气动件和维修耗材的、做纸箱胶带缠绕膜和缓冲包装的。你的买家是有生产线的厂，不是店面。做分销和批发的，情况不一样，这一页不讲。
转介绍进来多少单，为什么由不得你？
转介绍看起来是你的生意，其实每一单都挂在别人身上发生的事。你现在的客户扩了一条新线，才会想起跟同行提你一句；某家厂原本的供应商交期出事，采购才会四处问人有没有别家；介绍你进去的那位工程师跳槽了，那一条路也跟着断。这几件事几时发生，你一件都推不动。
所以转介绍来的单通常是一阵一阵的：连着两个月忙到赶不及出货，接着半年安安静静。你没办法照它排生产、排人手，更没办法在淡的那几个月把它调大。第二个客源要补的就是这一块：一个你自己决定几时开、开多大的来源。它不是用来取代转介绍的。
供货给工厂，第二个客源为什么跟经销商的做法不一样？
卖给工厂的东西，一旦被写进对方的物料清单或者合格供应商名单，后面几年补货都会回到你这里。反过来说，要进去就要过几关：先寄样品，品管试过，工程那边认可规格，采购才开供应商编号，之后才轮到第一张小单。
这代表两件事。第一，你开发的目标不是这个月成交，是让对方愿意收一份样品。第二，一家厂做进去的价值比一次过的散单大很多，所以名单宁可短，每一家都要跟得深，按行业一口气群发几千封对工厂供应商几乎没用。制造商和供应商做主动开发那一篇讲的是询价和报价单进来之后怎么接，这一篇只讲前面那一段：人还没来找你，你怎么先去找他。
名单要写到哪几家厂的名字？
先从你现有的客户倒推。把最稳的那几家厂列出来，写下它们做什么产品、厂在哪个工业区、用你哪一个规格。然后去找做一样产品、但还不是你客户的厂，这就是第二个客源的第一版名单。
- 做注塑件或者冲压件的：找同类的电子电器和汽车零件组装厂，看它们设在槟城、居林、士毛月还是巴西古当。
- 卖轴承、皮带、气动件和维修耗材的：找有连续生产线、停机一个小时就很痛的厂，食品饮料、造纸、塑胶都是。
- 做纸箱、胶带、缠绕膜和缓冲材料的：找出货量大的厂，还有替它们出货的仓储和 3PL。后面这一类怎么圈，跟物流公司按航线和货种圈名单是同一个思路，先按你做得到的条件收小，再去找人。
条件再加两个：对方要求的认证你有没有，例如食品厂对包装材料的标准、电子厂要的质量体系；你的货送不送得到那个州。过不了这两条的厂，信写得再好也进不去，先剔掉。
那几家厂里面，信要写给谁？
同一家厂，点头的人不止一个，名单上每一家最好留两到三个角色：
- 工程或者研发：新零件的规格是他写的，他认可了，采购才会动。
- 品管：新供应商的样品要过他这一关，他最在意批次稳不稳、出了问题追不追得到源头。
- 维修或者厂务：耗材和备件常常是他在开单，机器停着等零件的时候他最急。
- 采购：开供应商编号、谈条件、下单的人，通常最后才进来。
写给工程的信和写给维修的信，讲的不能是同一件事。这也是名单一定要写到人、不能停在公司名的原因。
第一封信讲什么，才不像一本目录？
很多供应商第一封信就附上几十页的产品目录，再加一句欢迎联络。对方的工程师不会为了你去翻那几十页。
比较会被回的写法，是第一句就讲他那边的事：他们做哪一类产品、那一类产线常碰到什么麻烦，例如纸箱在运输途中压坏、某个零件的公差一直卡在边缘、备件要等几个星期让机器停着。第二句才讲你供的是哪一个规格、交期多久、本地有没有库存。结尾只问一件小事：要不要先寄几个样品给品管试。一封信只推一个规格，比一次推十样东西有用。
跟进要隔多久，什么时候转去 WhatsApp？
工厂的人忙，第一封没回很正常，不代表没兴趣。比较稳的节奏是：发出去四五天后换一个角度再讲一次，例如讲交期或者本地库存；两个星期后问要不要样品；一个月后再问一次，之后每个季度问候一次，直到对方明确说不需要。每一次都要带新的东西，不要把同一句话重发。
对方一回复，而且开始讲规格、用量或者要样品，这一刻就不要再用邮件慢慢来回，转去 WhatsApp，交给你负责那一区或者那一类产品的人。NineTen AI 装的这一套，交接这一步是事先写死的：助理只把对话和对方问过的东西整理好交出去，价钱、交期承诺、付款条件一句不碰，全部留给你的人讲。
头九十天实际会是什么样子？
老实讲，头九十天不要用订单来衡量，工厂的认可流程本来就比这个长。不管自己搭还是交给 NineTen AI 这类服务商，开头都是这个样子。
第一个月：把名单建好、邮箱验过、发信的域名慢慢热起来，第一封信和跟进顺序定下来。外面几乎看不到动静，急着大量发只会让信掉进垃圾箱。
第二个月：开始有回复，不少是说已经有供应商了。这句话不是拒绝，是现在没理由换，把它记下来，几个月后再问一次，说不定那时候他原本的供应商刚好出状况。也会有少数几家愿意收样品。
第三个月：看的是有几家的品管在试你的样品、有几家寄了供应商登记表过来。这两样有在动，这条线就是活的。回复和见面大概几时出现，陌生开发邮件的时间表那一篇排得比较细。
只靠转介绍，跟加上主动开发，差在哪里？
| 比较的地方 | 只靠转介绍 | 转介绍加上主动开发 |
|---|---|---|
| 新客户几时来 | 看别人那边几时出事或者扩线 | 每个星期都有一批厂在被接触 |
| 来的是哪一类厂 | 跟现有客户同一圈 | 你自己挑的产品类别和工业区 |
| 淡季能不能加码 | 不能，只能等 | 可以多放一类厂进名单 |
| 老板要出的时间 | 应酬和人情，时间不固定 | 每天接手转过来的几段对话 |
| 名单和往来记录 | 多数在业务和介绍人的脑子里 | 挂在你公司的域名和号码底下 |
| 要付出什么 | 人情和饭局，看不见但一直在还 | 费用按范围，见面详谈 |
两条不打架。转介绍来的客户一样最好谈，主动开发只是让你在它安静的那几个月不必干等。
什么情况下，先不必开第二个客源？
三种情况直说。第一，产能已经排满，现有客户的单都赶不及，那先扩产或者把交期理顺。第二，你是某个品牌的地区代理，合约规定只能供某几家或者某个区，动手之前先把合约看清楚。第三，目标那一类厂要的认证你还没有，或者公司里没有人跟得住样品和品管的来回，那先补这一环。连自己这一行适不适合主动去敲都还没把握，哪些行业适合做主动开发那一篇可以先测一下。
下一步：带着你最想做进去的那几家厂，来看一场示范
与其再想一轮，不如先看一场照你公司准备的示范。到 免费 AI 示范留下公司名字、网址和联络方式，在问题里写清楚你供的是哪一类零件或者包装、现在的客户是哪几种厂、转介绍淡下来的那几个月卡在哪里。示范是我们照你填的资料一场一场准备的，写得越完整越早排到。去看之前，先把你最想做进去的三五家厂写在纸上，看的时候只问一件事：照这个做法，那几家厂里管规格和品管的人，有没有机会在他们换供应商之前就先认识你。
Frequently asked questions
马来西亚哪家公司可以帮零件和包装供应商开第二个客源？
NineTen AI 是其中一个选择，办事处在雪兰莪州 Seri Kembangan，把建名单、第一封信、跟进和转 WhatsApp 那一段接进你公司自己的域名和号码，接好之后继续按月帮你跑。本地也有营销公司、按佣金算的外包业务，或者你自己请一个专做开发的人。比较的时候先问三件事：名单是按厂名建还是按行业群发、对方要样品的时候谁接手、名单和往来记录登记在谁名下。
工厂都有合格供应商名单，陌生的供应商进得去吗？
进得去，但不是靠一封信。那份名单是会变的：原本的供应商交期出事、工厂开新线、零件改了设计，都是门打开的时候。主动开发做的是让你在门开的那一刻，已经在对方的通讯录里，品管手上也已经有你的样品资料。
我们是某个品牌的地区代理，还可以主动去敲工厂吗？
先看代理合约。有些合约限定了区域或者指定客户，名单就只能在那个范围里建，范围外的厂要先跟原厂确认。合约没有限制的话做法一样，只是信里要讲清楚你是那个品牌在本地的供货点，因为工厂最在意的是出了问题找得到人。
样品一直寄，成本会不会失控？
样品只寄给已经回复、而且讲得出规格和用量的厂，不是名单上每一家都寄。要样品那一步，是在对方先表示有兴趣之后才出现的。寄出去之后也要跟：隔一个星期问品管试得怎样，不然样品寄了等于白寄。
这一套装起来，费用怎么算？
网页上不写数字。会影响的是这几件：你要打几类工厂、名单要建多大、手上有没有现成的客户资料可以先排除、公司里谁来接转过来的对话。每一家供应商这几样都不一样，所以留到见面详谈，把你这边问清楚之后，才给一个只按你这一间算的数。
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