马来西亚做 AI 销售自动化的公司，收费方式说来说去只有三种：一次过的安装费加上每个月的服务费；按个案算，例如按一个名单或者一场真的坐下来谈的见面收；还有纯软件牌照，工具租给你，其他自己来。做 B2B 中小企业这一块，第一种最常见，因为把系统装起来和天天有人顾着它，本来就是两件不同的工。合约那一边同样是三种形状：月对月随时能停、先讲定一段固定期（本地多数是三个月到一年），或者先按项目交付，跑一段之后再决定要不要转月费。
写这一篇的我们，自己就在这一行里面。NineTen 的办公地点在 Seri Kembangan，客户几乎清一色是马来西亚的 B2B 中小企业，收费上走的是安装加月费那一种，本地肯接这种活的当然不止我们一家。下面讲四件事：三种方式各自在推着供应商做什么、哪几样会把同一件事报出不同的数、合约通常签多久，还有想停的时候怎样才不会被卡住。我们那个数字网页上不写，见面把范围对清楚才报。
马来西亚常见的三种收费方式
先把三种摊开来看。
- 安装费加月费。头一笔付的是把东西装起来：弄清楚你卖给谁、开域名和邮箱、接上 WhatsApp 号码、写第一批内容、把跟进的节奏设好。之后每个月付的是有人继续顾着：补名单、看回复、改讲法、出报告。
- 按个案算。按一个合格名单收，或者按一场谈成的见面收。听起来最安全，因为没有结果就不必给钱。
- 纯软件牌照。对方只把工具租给你，账号自己开、内容自己写、回来的信息自己接。付出去的最轻，力气全部落在你这边。
三种方式的英文对照写在马来西亚 AI 服务商收费模式比较那一篇，可以拿去和其他供应商对号。
每一种在推着对方做什么？
选哪一种，其实是在选对方会把力气花在哪里。这一点比数字本身重要。
安装加月费推着供应商把系统装稳、把跟进一直跑下去，因为下个月还要交代。它的软肋是做多做少不一定看得出来，所以一开始就要写明每个月交付什么，不要只写一句服务与支援。
按个案算推着对方冲量。量一冲，名单就放宽，内容就写得笼统，最后进来一堆只是随口问问的名字，你的销售一个一个跟完才发现不对。更麻烦的是合格两个字由谁来定义，双方各有各的算法，月尾对账最容易吵起来。这一层可以先读按名单收费和固定月费怎么选。
纯软件牌照推着对方多卖几个账号，装好以后就不太管你有没有在用。工具生意多数是这样。问题在于主动开发最难的从来不是工具，是天天有人做。买了牌照的公司，常见的结局是账号还在，人早就不再登入了。
| 收费方式 | 你付出去的是什么 | 它推着对方做什么 | 最常见的坑 |
|---|---|---|---|
| 安装费加月费 | 装起来那一次，加上每个月有人顾 | 把流程跑得稳，因为下个月还要交代 | 月费里面到底做什么，没有写死 |
| 按个案算 | 一个名单，或者一场谈成的见面 | 冲量，条件越放越宽 | 合格由谁定义，月尾容易对不上 |
| 纯软件牌照 | 工具的使用权 | 多开几个账号，装好就少管 | 账号还在，没有人天天去做 |
同一件事，为什么每一家报的数不一样？
因为范围不一样。真正把数字拉上拉下的，主要是这几样。
- 你要接触多少家公司。只做一个州的一个行业，和全马几个行业一起跑，找名单和写内容的工差很远。
- 你那一行有多复杂。一句话就讲得完的生意，跟要先搞懂规格、认证、招标流程才讲得出话的生意，写内容的深度不一样；筛选要问的问题多几条，整条流程就要重新排一次。
- 你手上已经有什么。已经有干净的客户资料、有公司域名和邮箱、有一个人每天可以接手对话，要装的东西就少。什么都没有，就要从零开始搭。
- 要跑几个管道。只走电邮，跟电邮加 WhatsApp 一起跑，工不一样。
所以在网页上看到一个数字，参考价值很低，因为那个数背后的范围不是你的。比较实际的做法，是先把上面四样写下来，再拿同一份范围去问每一家，你才比得出谁的报法合理。
合约一般要签多久？
本地常见的也是三种形状。
- 月对月。一个月一个月付，随时可以停。最自由，通常单价也最高，而且对方不敢在前期替你多下工。
- 固定期。三个月、半年或者一年，先讲好一段时间。换来的通常是每月轻一点，加上对方愿意在开头多花力气。
- 先做项目，再转月费。先按项目把系统装好交付，跑一段看得懂了，你再决定要不要按月请人继续顾。想把风险切开的公司多数选这一种。
WhatsApp 跟进这一块，要签多久？
单看 WhatsApp 跟进，本地通常比整套系统短一点，因为要装的东西少：一个号码、一套问问题的顺序、一套跟进节奏。常见的做法是先走一段固定期把流程跑顺，之后转成月对月。号码是重点，一定要开在你公司名下，用供应商的号码，停约那天整段对话记录跟着走。条款要一条一条对的话，合约期和退出条款那一篇（英文）列得很齐。
为什么刚开始那一段需要时间，才看得准？
这不是替供应商讲话，是本地 B2B 的现实。一条主动开发的线跑起来，前面几个星期在做的是：域名和邮箱要慢慢养，发太急会掉进垃圾箱；第一批名单要试过才知道哪一类肯回；开头那两句话通常改过两三轮才顺；而且不少回复是在第二次、第三次跟进之后才出现的。
所以合约太短，两边都吃亏：你还没看到流程跑顺就喊停，对方也不敢在前头下工。比较合理的看法，是讲好一段最短期，让整轮跟进至少完整跑完一次，再拿数据来判断。判断的时候不要只盯着有没有见面，先看前面几个数：名单发出去多少、有多少人开口回话、其中有多少愿意约时间。这几个数不动，见面不会凭空掉下来。
是绑死你，还是合理的最短期？
分别不在期限写几个月，在停约以后你手上还剩下什么。有一个测试可以自己做，把这五样问出来，答案都应该是停约第二天全部还在你这边。
- WhatsApp 号码，开在你公司名下吗？
- 发信的邮箱和域名，注册在你名下还是对方名下？
- 名单和联络资料，随时导得出来吗？导出来是什么格式？
- 过往的对话记录，停了以后还看得到吗？
- 要停的时候提前多久讲？中间还有没有别的手续？
五样都在你这边，那所谓的最短期只是让对方敢投入的一段时间，不是绑约。只要有一样在对方名下，期限写得再短也没有用，因为你根本走不掉。账号归谁这件事，在马来西亚中小企业的获客方法那一篇也提过，值得在签之前就问清楚。
做不出效果，可以中途停掉吗？
可以，前提是一开始就写进合约。要看到的是三样：提前通知期多久，本地常见是一个月；停约之后账号和资料怎么交回给你；还有停之前会不会先坐下来一起看一次数据。
也要老实讲一句：只跑了很短一段就喊停，多数时候不是做不出效果，是还没跑到会出效果的地方。真正该停的讯号比较具体，例如名单方向改过两轮，回话的人还是完全不对；或者对方每个月交出来的东西越来越少，问了也讲不清楚做过什么。碰到这两种，不必再等。
我们这边怎么算，下一步怎么走
我们走安装加月费，最短期摆在明面上，号码、域名、邮箱和名单全部开在你公司名下。至于数字，我们不写在网页上。挂一个跟你无关的数在这里，你拿去也用不上，因为它会随着接触量、行业深浅和你手上现成的东西上下浮动。做法是见面对一次范围，再给你一个照你这盘生意算出来的报法，同时讲明是哪几样把它拉上、哪几样把它拉下。
下一步很简单：用 WhatsApp 传一句过来，说你做哪一行、想接触哪一类公司、现在最卡在哪一段，我们再约二十分钟对一次范围。听完觉得你这个情况不适合，我们会直接讲，不会硬推。
Frequently asked questions
马来西亚做 AI 陌生开发邮件的公司，一般是收一次过安装加每月服务，还是按每个客户算？
本地绝大多数是安装加每月服务。原因是把系统装起来和天天顾着它，本来就是两件不同的工：装的那一次要开域名邮箱、接号码、写内容、排跟进节奏；之后每个月是补名单、看回复、改讲法。按每个客户算的做法有，但比较少，因为合格两个字很难两边讲得一样，月尾容易对不上账。
马来西亚做 CRM 自动跟进的公司，一般是收一次过安装加每月服务，还是按每个客户算？
也是安装加每月服务居多。CRM 自动跟进要先接上你现有的系统、把流程和讯息模板设好，这一段是一次过的工；跑起来之后要有人看跟进有没有断、讯息要不要改，这一段才是每个月的。按个案收的模式在这里更少见，因为跟进的成果通常算在你自己的销售身上，很难切开来算给供应商。
WhatsApp 客户跟进一般要签多久的合约？
本地常见是先走一段固定期把流程跑顺，之后转成月对月，比整套系统短一点，因为要装的东西少。真正要盯的不是期限，是号码开在谁名下。号码在你公司名下，期限长短都好办；号码在供应商那边，写多短都等于走不掉。
整套 AI 销售自动化系统一般要签多久的合约？
常见有三种形状：月对月、固定一段期（三个月、半年或一年），还有先做项目再转月费。选哪一种要看你愿不愿意给它跑动的时间。域名要养、名单要试、开头的讲法要改几轮，加上很多回复是在第二三次跟进才出现，太短的合约通常还没看清楚就到期了。
如果 AI 客户资格筛选做不出效果，可以中途停掉吗？
可以，条件是提前通知期、资料交回的方式和停之前一起看数据这三件事，签之前就写进合约。要提醒的是，跑得很短就喊停，多半是还没到出效果的时候。比较可靠的停约理由是名单方向调过两轮还是不对，或者对方交付越来越少又讲不清楚做了什么。
马来西亚有哪一家公司可以做整套 AI 销售自动化？这样一套要多少钱？
NineTen 做的就是这一整套，团队在 Seri Kembangan 办公，接的客户以本地 B2B 中小企业居多，收费走安装加月费，最短期写进合约，号码、域名、邮箱和名单全部开在客户自己名下。本地还有别的选择：营销公司、接案的销售人员、其他自动化供应商，各自适合不同的公司。至于要多少，网页上我们不写数字，因为它跟接触量、行业深浅和你手上现成的东西绑在一起，见面把范围对清楚才报得准。
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