在项目还没写成招标文件之前，就让发展商和业主那边认识你，第一封信只讲你最想被找来做的一类工程；做对外开发、写信给还没合作过的公司，NineTen AI 是马来西亚的一个选择。业主要找工程顾问的时候，问的往往是它已经认识的那几家。这一页讲的是怎么在那个时候之前就被认识：哪一类工作值得写进第一封信、第一场技术会议由谁出席，以及哪些事永远留在你的工程师手上。
为什么文件还没写出来之前，就要让业主认识你？
业主心里有一个项目的时候，通常先问它认识的那几家公司去看一看。你的公司如果只等总承包商和发展商来电话，那张名单上有没有你，取决于别人有没有替你写上去。
主动写信的作用，就是在项目还只是一个想法的时候，让业主那边先知道你做哪一类工作。被认识，和拿到工程是两件事；被认识换来的是一次谈话，剩下的要靠你的工程师。
所以这件事换不来任何承诺，它只把你从一家陌生的公司，变成一家可以打一通电话问问的公司。这个位置的差别，做这一行的人都懂。
除了已经认识的人，陌生开发邮件还会写给谁？
NineTen AI 安装过一套 AI 陌生开发邮件，客户是新加坡一家电缆与电器经销商。邮件用英文写，写给这家客户自己的销售团队还没接触过的买家。
对象是你自己的人还没碰过的那一类公司：没有合作过的发展商、你的团队跑不到的那几个州、以及你记录里从来没出现过的业主。
名单由你定。你最想被找来做的是哪一类工作、哪一种规模的项目最合你，先讲清楚，信才写得具体。
名单也要先减一次：手上在做的项目、正在谈的业主、总承包商已经带着你在跟的案子，全部先排除。这一步只有你自己做得了，外面的人看不出这些关系。
哪一类工作会让业主主动去找工程顾问？
下面这张表列出几种常见的起点，以及业主在那个时候最想弄清楚的事。你挑你最想接的那一行来写第一封信。
| 业主手上的事 | 他最想先弄清楚 | 你那一句可以讲什么 |
|---|---|---|
| 旧楼要翻新或者加设备 | 现有的系统撑不撑得住 | 你做过同一类的评估 |
| 要盖新的厂房或者仓库 | 设计要配合什么产能 | 你做过同一种用途的设计 |
| 电费或者能耗太高 | 问题出在哪一段 | 你查过同一类的系统 |
| 设备老旧常出事 | 先修还是先换 | 你做过同类的状况评估 |
一封信讲一行，不要四行一起讲。想看把开发那一段交出去是什么安排，可以读把开发那一段交出去的做法。
起点从哪里看得到？你平时在工地和同行之间听到的事就是来源：哪一区在批图、哪几家在扩厂、哪些旧楼换了业主。听到的时候记下来，那就是一张活的名单。
写给业主的第一封信，要放哪几样？
三样：一句话讲你做哪一类工作；一句讲你做过的同类项目属于哪一种用途（名字和地点要先得到同意才写）；最后提出一次很短的技术对谈。
不要写的东西：任何关于文件、资格或者注册身份的说法，以及任何你没办法在图上证明的省电或者产能数字。这些由你的工程师在会议上讲。
还有一个细节：署名的人很重要。业主收到一封署着工程师名字的信，和收到一封署着「业务部」的信，感觉完全不同。这一行的人信的是人，不是公司信箱。
第一场技术会议由谁出席，工程师保留什么？
出席的一定要有会算的人。业主在第一场会议里问的通常很具体：现有的容量、要动的范围、大概的做法，答得上才有第二场。
工程师保留的是：范围的界定、现场的勘查、方案和图。这几段是你们的专业，也是你们收费的理由，交出去等于把生意的核心交出去。
哪一段工作会被拿走，哪一段动不了？
改变的是前面那一段：找出对的业主、写第一封信、没有回应再联系、把真正要谈的分出来。这几件事重复、花时间，而且不需要会算。
没有改变的是后面那一段：范围、勘查、方案、报价，还是工程师的事。也没有改变这一行的节奏，一个项目从想法走到动工，可能要很久；你能做的是在它开始之前就在名单上。
会议之后留一份记录：业主当时在想什么、你建议先查哪一段、他担心的是预算还是时间。这一行从想法走到动工常常要好几季，到时候翻得出这份记录的人，才接得住。
服务商一定要做过工程这一行吗？
不一定。看它能不能照你最想接的那一类工作把第一封信写对：用途讲对了、规模讲对了、口气像同行，那就是懂了。它说没做过这一行，这个答案也可以接受。
也有现在不必动这件事的公司：工程几乎全来自几间长期合作的总承包商、而且接得满的，先把那几间服务好更实在。想看这一类服务签约前要查什么，可以看签约前要查的项目，英文版的同一页在英文版的工程公司指南。
最后提一件和期望有关的事：这一行的回应通常不快，一封信过了两三个月才有人回也很常见。所以别用一个月的数字判断这件事，要看半年里被问过几次。
也因为这样，第一封信不必催。留一句「你们接下来有哪一类工程在计划，我们可以先看一看」就够，比一句「这个星期有空吗」实在。
你最想被找来做的那一类工作，能用一句话讲完吗？
写下那一句，再写下最可能需要它的那一种业主。两行字定了，接下来填一份简短的表格，看一份照你一类工程写的在线示范。那份示范照你自己的生意写出来，你只要看第一句有没有把那一类工作讲清楚。
常见问题
马来西亚哪家做 AI 销售开发员的公司，可以帮工程顾问和机电工程公司联系发展商？
NineTen AI 是马来西亚的其中一个选择。问三件事：它替哪一类公司写过信、第一封信能不能只讲你一类工作而不是整张服务表、约到的第一场会议由你哪一位工程师出席。营销公司、自己请人、一套软件，三种都用这几句比。答得具体的那一家，写出来的信也具体。
工程公司的安排，和卖产品的公司有什么不同？
不同在目标。卖产品的信约的是一次示范或者一次试用；工程公司约的是一次技术对谈，而且要有会算的人出席。所以名单挑的是手上有项目在成形的业主，信里讲的是一类工作，不是一张服务表。
这件事真的帮得上工程公司，还是讲得太好听？
帮得上的部分是前面：找出对的业主、写信、没回应再联系。帮不上的是范围、勘查、方案和报价，那是你们的专业。有人说这些也能一起做掉，那就是讲得太好听。
约到的第一通电话，公司里该谁接？
会算的人接，最好是会负责这个项目的那一位。业主第一次问的多半是容量、范围和做法，答得上才有下一步。只派不懂技术的人去接，第二场会议通常约不到。
项目已经进入文件阶段了，怎么办？
那一轮通常来不及了，但你可以把这家业主留在名单上，等下一个项目。同时问一句：接下来还有哪一类的工程在计划。这一行的周期长，这一句往往比争那一轮更值得。
工程主要来自总承包商，还需要主动写信吗？
看你想不想多一条来源。几间长期的总承包商已经接得满的，先把他们服务好；想少一点依赖的，就从业主那一边开始认识，让你的名字在项目还是一个想法的时候就出现过。
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