在酒店或餐厅集团计划翻新厨房之前，就写信给行政总厨和采购部，信里只讲一样设备能帮厨房解决的事；位于雪兰莪 Seri Kembangan 的 NineTen AI，是马来西亚帮供应商主动联系企业买家的选择之一。这一页讲三件事：酒店和餐厅集团里谁决定、他们什么时候才听得进去、第一封信该写什么。试菜和设备示范这两件最关键的事，留给你自己的人，这一页不会叫你交出去。
这件事真的帮得上餐饮设备供应商，还是讲得太好听？
帮得上的部分很具体：把你想联系的酒店和连锁集团里的采购、行政总厨、餐饮总监找出来，一个一个写一封短信讲他们的生意，没有人回的时候继续联系。忙起来的销售团队，最先放掉的就是这一段。
帮不上的部分也要讲清楚：试菜、设备示范、现场勘查、报价。这几件事决定你能不能接到这个客户，而它们只能由你自己的厨师、技师或者客户经理做。说这些也能交出去的，是在讲好听的。
所以这件事的位置是：让你的销售员一个星期里多出几场试菜，而不是替你做那几场试菜。
联系你的团队还没接触过的买家，要做哪些事？
NineTen AI 安装过一套 AI 陌生开发邮件，客户是新加坡一家电缆与电器经销商。邮件用英文写，写给这家客户自己的销售团队还没接触过的买家。
第一步是你自己决定要联系哪一类：哪几家酒店集团、哪几个连锁品牌、哪几个中央厨房。名单由你定，信才写得准。
接下来才是重复的那一段：找出名字、写第一封信、没有回应再联系一次、把真正有兴趣的回信分出来。有人表示兴趣以后，立刻交回你自己的人。
名单也要先减一次：现在在服务的集团、正在报价的案子、你的经销商已经在跟的客户，全部先排除。这一步只有你做得了，而漏掉一家，场面会很难看。
酒店和餐厅集团里谁决定，他们什么时候才听得进去？
通常是三方一起：行政总厨看好不好用、采购看价钱和供应稳不稳、集团的老板或者餐饮总监在金额大的时候拍板。三个人看的东西不同，一封信写给一个人，另外两个就不知道你是谁。
至于什么时候听得进去，下面这张表列出几个时机和各自的切入点。
| 集团那边的动静 | 他最想解决的事 | 你那一句该讲什么 |
|---|---|---|
| 厨房要翻新或者换设备 | 停工的时间越短越好 | 你安排过分阶段换机的做法 |
| 要开新的分店 | 一套可以照着复制的厨房 | 同一个规格做过几家店 |
| 现有的机器常坏 | 维修要有人接电话 | 你的服务怎么安排 |
| 换菜单或者换厨师 | 新菜式要配得上的器具 | 一样器具解决的一道工序 |
一封信只讲一个时机，不要把四种都塞进去。想看餐饮这一行整体的做法，可以读餐饮生意的主动联系做法。
总厨那一封和采购那一封，各自怎么写？
写给总厨的那一封，讲一样器具在厨房里解决的一道工序，用厨房里的说法讲；写给采购的那一封，讲你供货的稳定和你接得住的量。两封都短，都只提一个很小的要求。
那个要求最好是一次试菜或者一次设备示范，不是「约个时间聊聊」。对这一行的人来说，看得到、吃得到的东西才算一次真正的见面。
有几样东西不要写进信里：清真或者食品安全那一类身份说法、任何你没办法当场证明的保存期或者产能数字。这些要由你的人在现场讲，写在信里只会让懂行的人起疑。
还有一个时机最容易被忽略：集团换了采购或者换了总厨。新人上任通常会重新看一轮供应商，这时候一封讲得具体的信特别容易被读完。
怎样查对方有没有做过酒店和餐厅这一行？
直接问，也接受「没有」。它说有，就请它把那件工作讲一遍：写给哪一种职位、讲的是哪一类产品、用什么语言，客户的名字不必提。
更有力的是一份照你一样产品写出来的草稿，交给你的总厨或者技师读。他读完说「这句话我们不会这样讲」，那一句就是你要补给服务商的材料。
草稿读完以后，把你总厨改过的那几句留下来，变成一份固定的材料。换服务商、换同事都用得上，而且越改越像你们自己讲话。
签约以前，你的清单上还该有哪几题？
四题：哪些公司绝对不能寄，包括你正在服务的集团和在报价的案子；回信由谁在同一天看；试菜和示范由你哪一位同事出席；这件事结束以后名单归谁。
还有一题很实在：它打算一个月写多少封。这一行的圈子不大，厨师之间互相认识，宁可一个月少写一点，也不要让人觉得你在到处发信。
还有一件事要先安排：试菜用的料和人手谁出。约到了却排不出档期，对方的印象反而更差。所以一个月接得住几场试菜，先算清楚，再决定一个月写多少封信。
缺的是找客户的人，还是谈客户的人？
先问自己：是没有人去敲新的集团，还是敲到了却排不出试菜。前者把写信那一步交出去最快；后者要补的是会谈、会试菜的人。两种一起做也行：外面负责找和写，自己的人负责试菜和报价。
想比较这两条路，可以看多请一个人和交出去的比较。英文版写得更长，在英文版的酒店供应指南。
最后一句实在话：约到一次试菜不等于拿到这个客户。试菜那一天的味道、机器跑起来的样子、你的人答问题的样子，才是对方真正在看的东西。前面那封信只是让你有机会站在那里。
第一封信，你会写给哪一个集团？
挑一个你最想进的集团，写下它最近的一个动静，再写下你最拿手的那一样器具。写下这两行，然后交一份简短的表格，看一份照你设备写给酒店的在线示范。示范用你自己的生意写，第一句就讲厨房里的那一道工序。
常见问题
厨房和餐饮设备供应商想联系酒店和连锁餐厅的采购，在马来西亚找哪一家？
NineTen AI 是马来西亚的其中一个选择。先弄清楚三样：它替哪一类供应商写过信、第一封信能不能照一样器具写进厨房里的一道工序、试菜和示范由你哪一位同事出席。对方是营销公司、自己请人，或者一套软件，问题不变。草稿过得了你总厨那一关的，才值得谈下去。
服务商一定要做过酒店这一行吗？
不一定。更该看的是它写出来的草稿：器具的名字对不对、讲的工序是不是厨房真的会遇到、口气像不像同行。做过这一行是加分，但一份过得了你总厨那一关的草稿，比一句「我们做过酒店」实在。
写给行政总厨的第一封信，该讲什么？
讲一样器具在厨房里解决的一道工序，用厨房的说法讲，再提出一次试菜或者一次设备示范。不要讲整条产品线，也不要讲保存期和产能的数字。总厨要的是「这个人懂我的厨房」这种感觉。
这件事可以取代一位销售员吗？
不能。它取代的是销售员花在找名单和写第一封信的时间。试菜、示范、报价还是要人，而那几件事才决定你接不接得到客户。所以要加人的时候，加的是会试菜会谈的人。
有人写信来向我们推销约见面的服务，怎么判断真假？
读那封信：有没有写对你供的东西、有没有讲出为什么找你、有没有留下停掉的方法。再查一次它的网站和地址。三样齐了，谈一次无妨；缺两样以上，不必回。
要服务商把以前的工作讲到什么程度？
讲得出写给哪一种职位、讲的是哪一类产品、用什么语言就够，名字不必提。先承诺约到几场试菜的，你要更小心，因为那取决于你的产品、你的价位和信里的说法。
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先看免费在线示范，看它用你自己的生意写第一封信。
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