多请一个全职销售员，和请 NineTen AI 这类服务商在现有团队前面加一套 AI 陌生开发邮件加跟进，买到的根本不是同一样东西。划不划算，要先看你缺的是哪一段：缺人去见面、议价、把单谈下来，就请人；缺的是每天有人把不认识的公司一家家敲开、跟到对方回话，那先上邮件那一套比较对。最不划算的组合，是请回来一个会谈判的销售员，再让他整天坐着找名单、发第一封信。这类服务商在马来西亚不止一家，开头提到的那一家办公室在雪兰莪州 Seri Kembangan，开发邮件和后续跟进都从你们公司登记的域名、你们那支 WhatsApp 发出去，上线之后由他们按月盯着运作；本地也有数码营销公司、SDR 外包团队和卖系统的代理商在做类似的事，可以放在一起比。
这个问题多数在年中检讨业绩的时候冒出来。两个销售都说忙，数字却没有跟着动。你翻开他们的记录，上个季度发出去的开发信，多数只有一封，顶多两封，之后就没有下文；有几家其实回过信，只是回到了某一个人的邮箱里，那个人那几天在外面跑客户，没有看到。于是开会的时候有人提议：再请一个。
多请一个全职销售员，你实际买到的是什么？
买到的是一个人一天那几个小时。一个人一个月跟得住的公司是有上限的，而且那个上限只有在开发客户是他整份工作的时候才成立；只要他同时要顾现有客户、做报价、处理售后，新名单永远排在最后面。
还有上手的时间。新人要先摸清楚你的产品、你的买家是哪一类公司、行内的人怎么讲话，几个月之后才开始真正替你带单进来。这段时间薪水照付，你和老销售还要抽空教。
他带来的独有本事也很清楚：上门拜访、看现场、面对面议价、在饭桌上把关系做深，还有把最后那一句成交讲出来。这些邮件做不到，也不应该让它去做。
AI 陌生开发邮件加跟进，买到的又是什么？
买到的是一件事每天照顺序发生，不看任何人当天忙不忙。名单排好以后，第一封信一家一家发出去，没有回音的隔几天再跟第二次、第三次，每一次换一个角度讲，不是把同一封重发。
员工手动发开发信，最常见的断法就是发了一两封就停。不是懒，是手上永远有更急的事，而不少单子就是死在这一段沉默里。这一段通常断在哪里，线索为什么跟一跟就没了那一篇拆得比较细。
回信也不再落进某一个人的邮箱。对方一回，系统先接住，分清楚是有兴趣、要资料还是叫你别再发，认真的那几条连同前面的往来一起交到销售手上。它做不到的是见面、议价和成交，也不会替你答应任何价钱和交期。
两边摆在一起，差在哪几项？
| 比什么 | 多请一个全职销售员 | AI 陌生开发邮件加跟进 |
|---|---|---|
| 覆盖的时间 | 他上班那几个小时，还要分给现有客户 | 按排好的时间每天在跑，公假也照排 |
| 跟进稳不稳 | 看他那个星期忙不忙，常常一两封就停 | 第二、第三次跟进照顺序发，对方叫停就停 |
| 上手要多久 | 几个月摸熟产品和买家，才开始带单 | 头几个星期写讲法、建名单、养发送域名 |
| 人走了以后 | 名单和谈到一半的对话常常跟着走 | 名单、域名和往来记录都留在公司名下 |
| 只有它做得到的 | 上门、议价、成交 | 不会忘、不会累，但不能坐下来谈 |
| 成本的形状 | 底薪加佣金、法定缴款，再加招聘和训练的时间 | 按范围见面谈 |
上手那一段要走多久、头三个月实际长什么样，AI 陌生开发邮件多久才有会面那一篇有分阶段的时间表。表上最常被忽略的，是人走了以后那一行。
为什么说请错人，就是请一个销售员去建名单？
很多公司第二个、第三个销售请进来，头几个月做的其实是这几件事：上网找公司、猜负责人是谁、抄邮箱、一封一封发，再开一张表格记谁回了谁没回。这些事重要，可是不需要一个会谈判的人来做。
更麻烦的是，他做这些做得越久，离他被请来做的那件事就越远。一个会看现场、会议价的人，一天有一大半花在建名单，等于用成交的价钱买一份资料输入的工。等到他终于有几家可以约见面，人也差不多累了。
所以划算的问法不是请人还是上系统，而是这笔钱想买的是哪一段。敲门和跟进交给不会累的东西，见面和成交才值得用人。
销售员辞职那天，他跟过的公司去了哪里？
这一项平常没有人算，要等到出事才看得见。负责开发的那个人递了辞职信，一个月后离开：他跟过的名单在他自己的表格里，回信在他的邮箱里，谈到哪一步在他脑袋里。接手的人打开电脑，只看到一片空白，前面几个月慢慢铺出来的那些公司，全部要从头再敲一次。
邮件那一套换一种方式处理这件事：名单、发送域名、每一封往来和每一次跟进，一开始就开在公司名下，谁走了都搬不走。不管最后找哪一家来做，签之前都要把这一点问清楚。
两样怎么接在一起，团队才不必再追人？
做得顺的公司，分工大概是这样：邮件那一套站在最前面，一家一家敲，跟到对方回话；对方一说有兴趣、要报价、想约时间，就连同整段往来交到销售手上。销售不必再追谁，他每天打开的都是已经举过手的人，只需要把话谈下去。
交接那一刻要事先写死：对方问到价钱、交期、付款条件，或者要安排上门，系统就停手，一句都不多讲。NineTen AI 自己找客户，也是让同一套装出来的东西在前面敲门，人只接举了手的那几家。
这样一来，要不要多请一个销售员就有了清楚的门槛：举手的公司多到现有团队见不完，那一天才请，而且请的是会成交的人，不是会找名单的人。
什么情况下还是先请人比较对？
老实讲有三种。第一，你的买家几乎不看邮件，生意都是跑工地、跑展会、靠熟人介绍谈出来的，那先请一个肯跑的人。第二，你的团队手上已经压着一堆认真的询问谈不完，缺的是成交的人手，不是新的对话，那就直接请。第三，公司到今天还没有人专门在卖，老板一个人扛，顺序会不一样，先看客户不够又请不起销售团队那一篇。
两边的成本，要怎么比才不会比错？
请人那一边，不要只看月薪那一格：底薪、佣金、法定缴款、招聘花掉的时间、前面几个月还没带单进来的空窗，还有他走了以后重来一次的代价，都要算进去。邮件那一套，市场上常见的算法是装机费加月费，也有按月包或者按线索算的，签之前先问清楚名单和域名开在谁名下、中途想停要怎么处理。NineTen AI 这边不在网页上挂数目，要先知道你想敲哪几个行业、名单要建多大、回信要交给几个人，见面谈过之后才报一个只算你这一间的数目。
登招聘广告之前，先看哪几件事可以不写进去
你那份招聘广告里，负责开发新客户那一行底下，其实藏着找名单、发信、跟进、接回信、约见面好几件事。想知道哪几件可以划掉，到 AI 示范留下公司资料，在表单里写清楚你的客户是哪一类、这几个月靠什么找新客户、现在的销售卡在哪一步。每一场示范都是照填进来的资料亲手做的，答得完整的先排。看示范的时候，把招聘广告放在旁边逐行对：看完觉得不必再请人做的那几行划掉，剩下上门、议价、成交那几行，才是新人真正要来做的工。
Frequently asked questions
马来西亚哪家公司可以帮 B2B 公司跑 AI 陌生开发邮件，让销售只跟有兴趣的人谈？
NineTen AI 是其中一家，在雪兰莪州 Seri Kembangan，把开发邮件、后面的跟进和回信的交接装进客户自己的域名和 WhatsApp 号码里，装好以后继续帮忙看着它跑，认真的对话才交到客户的销售手上。本地也有数码营销公司、SDR 外包团队和系统代理商在做类似的事。比的时候问三题就够：回信落在谁那里、名单和域名开在谁名下、跟进断了由谁发现。
上了 AI 陌生开发邮件，是不是就不必再请销售员？
不是。它接的是前面敲门和跟进那一段，见面、议价、成交还是要人。比较准的说法是，它让什么时候该请下一个人变得看得见：举手的公司多到现有团队接不完，那时候再请，请回来的人第一天就有对象可以谈。
现有的销售员会不会觉得被取代？
通常刚好相反。他少做的是找名单、发第一封信、记谁回了谁没回这几件他本来就不爱做的事，多出来的时间用在见面和成交，那才是他拿佣金的地方。开始之前跟团队讲清楚交接点在哪里，就比较不会有误会。
对方回信了，会不会又落进某一个人的邮箱没人看？
这正是上线前要先定好的事。回信先由系统接住、分类，认真的那几条连同前面的往来一起转给指定的销售，不会停在某一个人的收件箱里。谁负责接、多久之内要回，要事先写清楚。
请一个销售员和上一套系统，费用要怎么比？
请人那边要把底薪、佣金、法定缴款、招聘和训练时间、上手前的空窗都算进去，不能只看月薪。系统那边，实际数目要看你的行业、名单大小和回信交给几个人，所以留到见面谈过之后才报，网页上不写。
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