先挑出每个月或每一季都要印东西的公司，写信给负责采购印刷的人，信里只讲一种会重复下单的印件；NineTen AI 替马来西亚的 B2B 公司主动联系新客户，是可以拿来比较的一个选择。这一页讲的是怎么把生意从「一次性的印件」挪到「会重复下单的公司客户」：哪几种印件值得写进第一封信、读信的是行销还是采购、为什么一包样本比一通电话更像见面。
为什么会重复下单的客户，才是你真正要的？
一次性的印件收一次钱就结束了；一家会重复下单的公司不一样，它的报告、宣传册、季节性的印件每年都要再印一次，而第二次通常比第一次好谈。
所以这件事要的是一张短而准的名单，不是一张长长的询价名单。十家会重复下单的公司，胜过一百家只问一次价的。
你可以先翻自己的记录：过去两年里，哪几家下过第二次单。它们是哪一类公司、印的是哪一种东西，那就是你要去找的样子。
写信给从没跟你买过东西的公司，要先想清楚哪一点？
替新加坡一家电缆与电器经销商写 AI 冷邮件的系统，是 NineTen AI 安装的。信用英文写，收信的是这家经销商自己的销售团队还没联系过的买家。
想清楚一件事：你希望对方记住你哪一件本事。写信给一家从来没问过你价的公司，你的名字对它没有意义，只有「这家专做某一种东西」才记得住。
所以第一封信不要列出整张服务表，挑一种你做得最稳、而且客户会一再要的东西讲。记住这一点的人，下一次要印那种东西的时候会想起你。
还有一个分别要讲清楚：询价和下单是两件事。一家公司问了价不一定会印，所以名单上要记的是「每年都在印」的公司，不是「问过价」的公司。前者才有第二单。
哪几种会重复下单的印件，值得写进第一封信？
下面这张表列出几种常见的、会一再出现的印件，以及它们各自在公司里由谁管。你挑你做得最稳的那一行来写。
| 会一再出现的印件 | 公司里通常由谁管 | 你那一句可以讲什么 |
|---|---|---|
| 年报和公司简介 | 行销或者企业传讯 | 你排得出他们要的档期 |
| 产品目录和规格表 | 行销或者产品部 | 同一个版面改版很省事 |
| 包装标签和说明书 | 采购或者生产 | 颜色一致、补印得快 |
| 节庆用的印件 | 行销 | 你提早排档期的做法 |
一封信只讲一行，而且讲你最拿手的那一行。想看哪些行业适合这样做，可以读适合这种做法的行业。
名单要先减一次：现在在跑的客户、报价还没有结果的那几家、同行转过来的单，全部先放一边。减完以后剩下的，才是你要写的新公司。
行销和采购之外还有第三种人：老板自己。小公司的印件常常是老板一句话决定的，这种公司反而最好谈，因为中间没有人要说服。
读你信的是行销，还是采购？
两种都有，而且要分开写。行销在意的是出来好不好看、改版快不快、档期赶不赶得上；采购在意的是报价怎么算、交货稳不稳、补印要多久。
所以同一家公司你可以写两封，各讲各的重点。不知道该写给谁，就先写行销，再在信里问一句：这一类的采购在你们那边由谁负责。
写给采购的那一封还有一个常见的失手：一开口就报价。价钱在这一行是比出来的，不是讲出来的，第一封信报了价，你就只剩价钱这一张牌。先让对方看到东西，价钱留到他问。
送一包样本过去，为什么比约时间有效？
印刷这门生意，手感和颜色讲不出来，要摸得到。所以第一封信的目标最好是「我们送一包样本过去」，不是「约个时间聊聊」。样本放在对方桌上，比任何介绍都久。
样本要挑得准：对方正在印的那一种，加上一样你做得特别好的东西。送到以后，三五天之内由你的人去问一句意见，这一步不要交给别人。
样本送出去以后，记一笔：送了什么、对方说了什么、下次什么时候再问。这一行的决定常常等到下一个档期才发生，手上有记录的人，到时候才接得住。
开发这件事会拿走哪一段工作，又留下什么？
拿走的是重复的那一段：把会重复下单的公司找出来、写第一封信、没有回应再联系、把真正有兴趣的回信分出来。留下的是你的本事：打样、看颜色、排档期、交货。
也就是说，它让你的销售员一个星期多跑几次送样本，而不是替你送那几次。想比较多请一个人和把前面交出去，可以看两条路的比较。
还有一件自己的功课：把你最拿手的那三种印件写下来，旁边注明你比别人强的地方。颜色稳、档期排得出、补印快，这些就是信里真正用得上的材料，也是对方记得住你的原因。
请人帮忙以前，印刷厂该问哪几题？
问四题：它替哪一类生意写过信、第一封信能不能只讲一种印件、哪些公司绝对不能寄（现有客户和在报价的案子）、以及回信由谁在同一天看。
还有一题很实在：一个月写多少封。这一行的客户常常互相认识，宁可一个月写一小批，也不要让人觉得你在到处发信。英文版的同一页在英文版的印刷厂指南。
最后一句老实话：信写得再准，颜色跑掉一次，这个客户也不会再下第二单。所以这件事值得做的前提是，你后面那一段真的接得住。
还有一件值得先定的事：一个月你接得住几家新客户。打样和试色都要占机器和人，接不住的时候宁可慢一点开。
你最想接哪一家公司的常年印件？
写下那家公司的名字，再写下它每年都要印的那一种东西。这两行写出来，就可以填一份简短的表格，看一份照你印件写的在线示范。那份示范照你自己的生意写，你只要看它有没有把那一种印件放进第一句，就知道这家懂不懂你的生意。
常见问题
我们是商业印刷公司，想多接会重复下单的公司客户，马来西亚哪一家可以替我们联系？
NineTen AI 是马来西亚的其中一个选择。三样要先弄清楚：它替哪一类生意写过信、第一封信能不能只讲一种会重复下单的印件、送样本和之后那一通问意见的电话由谁做。无论是代理公司、自己请人，或是一套软件，这三件事都要问清楚。答得具体的那一家，草稿也写得具体。
主动写信这件事，对一家商业印刷公司有什么用？
它帮你把名字放到会重复下单的公司面前，在它下一次要印东西之前。找名单、写第一封信、没有回应再联系这几段最花时间，交出去以后，你的销售员就有时间去送样本和跟档期。
服务商一定要做过印刷这一行吗？
不一定。看它写出来的草稿有没有把一种印件讲清楚、有没有分得出行销和采购。印刷这一行的门道在后面的打样和颜色，那一段本来就是你自己的人做，不是服务商的事。
不多请一个销售员，这件事帮得上吗？
帮得上前面那一段。找名单和写第一封信可以不占人，但送样本、看颜色、排档期还是要人。所以先算一算你的人一个星期能跑几家，再决定一个月要写多少封信。
有人写信来推销这种服务，值得回吗？
先读信本身：你做的生意有没有被写对、它挑中你的理由讲不讲得出来、要停掉的话好不好找。三样都有的，回一封短信问它那几题；一看就是套版的，不理也没关系。
写给公司采购的第一封信，该怎么讲印刷这件事？
讲一种他们一再要印的东西，再讲你在那一种上面做得稳的地方：颜色一致、补印得快、档期排得出来。不要讲价钱，也不要讲整张服务表。最后提一句送一包样本过去，比约时间容易答应。
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