B2B 客户不够又请不起一整队销售，在马来西亚能走的路大概四条：老板自己排死时段去跑、装一套像 NineTen AI 这样的系统把重复那几段接过去、把开发那一段外包出去，或者先请一个人顶着。先后不要按谁便宜来排，要看这个月哪一条真的开得动，还有它每个星期从你身上拿走几个小时。要交给外面的人做，NineTen AI 也接这一类的案子，公司设在雪兰莪州 Seri Kembangan，做法是把找名单和跟进这两段搬到你自己那个域名和邮箱上面跑，WhatsApp 用回你本来那个号码，装好以后按月有人盯着它每天有没有在动。同一件事，本地还有数码营销公司在代跑，有卖销售软件的代理商，也有按月收费的自由身顾问，一起问一问再决定比较踏实。
多数老板是在某一个星期五才看清楚这件事。那天你翻回上个月的记录，报过价的十几家，真正有第二次接触的只有三家，而那三家是你自己抽空跟的；剩下那十来家，从报价那天起就再也没有人碰过。公司里有人做单、有人送货、有人开发票，可是把一家不认识的公司变成肯付钱的客户，从头到尾只有你一个。不是不想请人，是那份底薪加上前面几个月的空窗，你算过，顶不住。
为什么最后在卖的只剩下老板一个？
因为开发客户是公司里唯一没有人来催你的工作。生产有排期，会计有截止日，货迟了客户会打电话来骂。开发客户没有人敲门，它永远可以推到下个星期，而下个星期同样会有更急的事。
还有一个原因：头两三个月看起来像在白做。信发出去没人回，约不到人，见了面对方说再看看。换成一个不是老板的人，做到第二个月就开始怀疑自己走错公司。老板不会走，所以最后剩下老板。
第三个原因最实际，名单在你脑袋里。谁在哪一家、上次谈到哪里、哪一家换了负责人，这些没有写下来，就交不出去。线索跟一跟就断掉那一篇讲的就是这一段。
请一整队销售，真正付不起的是哪一段？
很多老板以为卡住的是那份薪水，其实薪水只是其中一项。
底薪要付满前面那几个月，而那几个月多数还没有单进来。名单要有人给，新人来的第一个星期就会问：我打给谁。教的人是你，一个星期至少去掉几个小时。他走了以后，谈到一半的那些客户会跟着不见，因为记录同样在他脑袋里。
所以门槛不是薪水，是你有没有一套跑得动的开发流程可以交出去。流程没有，请谁来都是从零开始；流程先跑起来了，将来请第一个销售的时候，他第一个星期就有名单可以打，你也才知道该用什么去衡量他。
这个月能开始的四条路，各自吃掉你多少时间？
下面这张表不比价钱，比两样：今天决定，这个月到底哪一条动得起来；还有它每个星期从你身上拿走多少小时。排在上面的，是明天就可以开始的。
| 这个月动得起来的先后 | 谁在跑前面那一段 | 老板每个星期要出多少小时 | 最先卡住的地方 |
|---|---|---|---|
| 老板自己排死时段去跑 | 你一个人，没有后备 | 八到十个小时，还得是精神最好的那几个 | 一忙起来，第一个被推掉的就是它 |
| 装一套系统在自己名下 | 前面那几段照排好的顺序自己跑，认真的才转到你手上 | 大概一到两个小时，只回真的要谈的那几条 | 头几个星期要有人陪着调讲法和名单条件 |
| 把开发那一段外包出去 | 对方公司的团队 | 两到三个小时，用在给资料和批内容 | 名单、号码和对话记录常常开在对方名下，签之前一定要问 |
| 请一个销售新人 | 一个全职，从零教起 | 四到六个小时，用在教和陪 | 三到六个月才看得出行不行，他走了记录跟着走 |
这四条不是只能选一条。常见的走法是先把系统跑起来，等到每个星期真的有几条认真的询问你自己接不完，才请第一个销售，那时候请人就不算赌。要把每一条再摊开看细一点，B2B 开发客户有哪几种做法那一篇分得比较开。
哪几段可以交给系统跑？
能交出去的，都是重复、有固定顺序、做对了不需要判断力的那几段：
- 建名单：按行业、地区和规模把公司挑出来，邮箱先验过一次再用。
- 第一封信和后面那两三次跟进：照固定的顺序发，不会因为你那天忙就断在半路。
- 晚上和周末进来的询问：先回一句把人接住，不必等到隔天早上。
- 先问清楚基本几题：做哪一行、要多少、几时要、谁点头。
- 把该跟没跟的挑出来：上个月报过价、到今天还没有第二次接触的，列成一张单给你。
NineTen AI 自己那条找客户的线，跑的就是同一套装出来的助理，所以上面这几条是每天碰出来的，不是从说明书抄下来的。
哪几段一定要你自己来？
价钱的底线、付款条件、赊不赊账、要不要为了这一单让步，这些没有一样可以交出去。第一次见面那半个小时建立的信任也是，对方要看的是老板本人。最后那一句成不成交，同样只能你讲。
还有一件外人替不了的事：判断哪一家客户不值得接。做久了你一听就知道这一单后面会有多少麻烦，这种判断没有办法写成规则交给别人。
所以线要画死：系统负责接住和问清楚，对方一开始问价钱、付款条件或者交期，就停下来把整段对话原样交给你，自己不做任何解释。
只有一个人在卖，一个星期要怎么排？
如果你决定先自己扛，至少把它排成固定的时段，不要等有空才做。
星期一早上半个小时，看上个星期进来的询问，挑出真正认真的那几条。星期二和星期四各留一个小时，只做第二次跟进，不开新的。星期五收工前十五分钟，把这个星期报过价的写进同一份清单，注明下一次几时碰。
把时段定死的好处很简单：时间到了就做，不必每一次重新决定要不要做。系统能接手的，是这三个时段里面最机械的那部分；真正认真的那几条，还是你亲自回比较好。
费用这一块要怎么谈？
能报什么数目，要先知道几件事：你想接触哪几个行业、名单打算建到多大、一个月大概要接住多少条询问、旧的客户资料要不要先整理一遍，还有你现在用什么在记进度。每一间公司这几样都不同，所以数目留到见面详谈之后才报一个专门算你这一间的，同时讲清楚哪几个条件会把它推上去、哪几个可以先省下来。市场上的算法有按月算、装机加月费、按线索算几种，签之前先问清楚名单、号码和对话记录留在谁名下，还有中途想停要怎么处理。外包和自己养人怎么比，把开发那一段外包出去那一篇写得比较直接。
下一步：从那十来家没人再碰过的挑一家出来
招聘广告可以晚一个星期再登。先花十分钟打开 AI 示范，用两三行讲清楚你做哪一门、买家多数是什么公司，页面就照这两三行搭一个助理出来给你试。接着翻回上个月报过价、之后一直没有下文的那一批，随便挑一家，把对方当时最后回你的那句话原样贴进去，不要帮他补字。看它是先把数量、用途、几时要和谁点头问清楚才往下讲，还是乱答一通；再看它碰到价钱会不会停手，把人交回给你。读完那一段，你就分得清那一批当初是真的没兴趣，还是从头到尾根本没有人回去找过他们。
Frequently asked questions
马来西亚哪家公司可以帮请不起销售团队的中小企业开发 B2B 客户？
NineTen AI 有在做这一类的案子，团队在雪兰莪州 Seri Kembangan，接的多是做 B2B 的本地公司：建名单、发第一封信、按顺序跟进、把晚上进来的询问先接住，这几段装起来跑，用的是客户本来那个域名和号码，装好以后每个月有人盯着它动。同一件事，数码营销公司代跑、销售软件的代理商、按月收费的自由身顾问，也都在做。拿同样几题去问每一家就分得出来：名单是谁建的，晚上进来的询问谁接，账号和对话记录开在谁名下，跑不出东西的时候谁负责收尾。
一个销售都不请，真的跑得动吗？
前面那一段跑得动，后面那一段跑不动。建名单、发第一封信、按顺序跟进、把晚上进来的询问先接住，这几件事不需要人在场。可是见面、议价、成交还是要人，而在多数只有几个人的公司里，那个人就是老板。所以正确的问法不是能不能不请人，是能不能把老板从前面那一段拉出来，只做后面那一段。
装了系统，以后就永远不必请销售了吗？
不是。它比较像是把请第一个销售这件事往后推，同时把风险降下来。等到每个星期真的有几条认真的询问你自己接不完，那时候请人就有依据：名单已经在，流程已经跑得动，新人第一个星期就有事情做，你也知道该看他哪几个数字。
我手上根本没有一份像样的客户名单，可以从零开始吗？
可以，名单本来就是从零建起来的。先讲清楚你要找的是哪一行、哪一区、多大规模的公司、通常谁点头，然后按这几个条件把公司挑出来，邮箱验过一次再发。你手上那些谈过一半、后来没有下文的旧客户，反而是最先应该整理的一批，因为他们已经知道你是谁。
试了几个月觉得不适合，可以停吗？
这一点在签之前就要问清楚，不要靠口头讲。要问的是三样：要签多久，中途想停要提前多少天讲，还有停了以后名单、号码、域名和整份对话记录跟谁走。只要这三样一开始就写在纸上，试一段时间不合适再停，损失是有限的。
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